Точка А: когда «инфобизнес» вырос — а команда нет

Онлайн-школа, 80 млн оборота в год. Проекты стабильны, клиенты довольны, деньги идут. Вроде бы всё нормально. Но внутри — хаос, выдохшаяся команда и ощущение, что дальше так нельзя.

Бизнес родился из блога эксперта. Личная энергия, контент, запуски. Всё держалось на ней. Но в какой-то момент стало ясно – двигаться и расти дальше не получается. Нужно меняться и адаптироваться.

• Один трафик-менеджер. Таргет, контекст, посевы – делал все. И все – плохо.
• Ассистентка владельца — фактически менеджер по запуску.
• СММ-специалист — «что-то постит», но с цифрами очень сильно не дружит.
• Дизайнер – на проектной оплате. Баннеры, лендинги – на грани срывов дедлайнов. Оно и понятно – оплата-то сдельная, есть другие проекты и заказчики.
• Техспец на GetCourse — спасает как может. Одновременно отвечает и за техничку и за воронки (!!!).

Короче, команда с которой удобно работать в режиме «запуск прошел — слава богам», но не команда, способная тянуть рост, тесты и системное развитие.

«Валерий, я устала. Я не понимаю, что они мне показывают в отчётах. У меня нет времени разбираться в таблицах и метриках. Мне нужен отдел, который просто работает как часы»

Владелица школы чувствовала:
– старый формат больше не тянет,
– запуски не дают роста,
– рынок меняется,
– «жирок» из подписчиков, базы и бренда заканчивается,
– и без команды ни про рост, ни про стабильность речи нет.

Создать отдел маркетинга с нуля.

– Закрыть дыры.
– Пересобрать команду.
– Устроить найм.
– Внедрить процессы, отчётность и регулярность.
– Сделать так, чтобы бизнес перестал зависеть от «везения на запуске» и морально-волевых действий.

Когда мы зашли — реальной команды не было. Были люди, которые что-то делали. Но не как система. Никто ни за что не отвечал до конца. Роли размыты. Процессы — в голове у владельца или ассистента. Решение было простое: оставить только тех, кто может вырасти.

В итоге осталась одна — ассистент. Она же помогала проводить собеседования, она же потом стала точкой сборки на переходном этапе.

1. Монтажёр (фуллтайм)
Задачи: Reels, Shorts, YouTube.

→ Установили KPI по минутам производства контента, ввели бонусную систему (о ней — дальше).
→ Это дало предсказуемый контент-ритм и исключило «срывы дедлайнов по причине мук творчества». Решения теперь принимаются на основе анализа и аналитике, а не сиюминутного креатива.

2. Трафик-менеджер
→ Спец по Яндекс.Директ + таргет в Telegram.
→ Посевы сознательно убрали — маленькая емкость.

3. Комьюнити-менеджер + 2 помощника
→ Убрали СММ как класс. Комьюнити-менеджер — более гибкий и ориентированный на результат человек.
→ К ней подключены:
– модератор (вебинары, комменты, ответы),
– копирайтер под тексты, посты, письма и даже сценарии.

4. Дизайнер (в штат)
→ Делает всё: от баннеров и обложек к ютубу до сайтов с версткой в конструкторах.
→ Благодаря фуллтайм загрузке — перестали страдать дедлайны.

5. Продюсер (воронки, прогревы, вебинары)
→ Работает с базой, акциями, рассылками, прогревами.
→ Всё, что раньше по инерции делал техспец и «коллективный-разум», теперь ведет конкретно один человек..

6. Project-менеджер (и.о. СМО)
→ Человек с продуктовым бэкграундом, навыками ведения проектов и пониманием маркетинга.
→ Не просто «менеджер» — а по сути локальный директор.
→ Взяли не идеального кандидата, а «на вырост».

Почему? Потому что: Слишком сильный СМО уходит — и забирает с собой команду. А тот, кто еле тянет, но цепляется за рост — станет лояльным и надёжным. И не менее важно – так банально выгоднее по деньгам. СМО особенно с опытом и рекомендациями – дорогой и штучный «товар». А стремящихся на позицию СМО – хватает, главное выбрать правильного.

7. Аналитик (почасово)
→ Сделал дашборды, связал с техспецом, проверяет корректность цифр.
→ Команда перестала тратить полдня на эксельки и стали работать.

– Проектные чаты + общий на всех для общих синхронизаций;
– Прожект созванивался 1:1 с каждым участником команды регулярно и вел проекты;
– Еженедельная общая встреча «по проектам и победам»;
– Вторая часть созвона — тёплая, неформальная. Кто с вином, кто с чаем — но все в одном безопасном пространстве.

Результат?
Команда не просто выполняла задачи — она жила проектом. И это не про «культуру стартапа», а про здоровую взрослую среду, в которой не страшно вырасти.

Каналы и подход

HeadHunter — классика. Но не сказка. Чтобы назначить 10 первичных собесов, нужно хотя бы 70 откликов. Из них — 2–3 финалиста.

Но настоящим рывком стали Telegram-каналы.

Мы вручную отбирали адекватные каналы (где нет ботов и накруток),
→ размещали вакансии,
→ вели отклики на личные контакты.

Результат:
– 1 качественный отклик = 2 000₽ (зависит от канала)
– Из 30 откликов: 10 адекватных собеседований
– Общий бюджет: < 100 000₽ на весь найм

Процесс собеседования
Тестовых заданий не давали. На первичном собесе ассистент задавал типовые вопросы + 2–3 моих на решение рабочих кейсов. Важно отследить логику и последовательность мышления человека, в тч и в стрессовой ситуации – а собеседование всегда стрессово для людей.

Все записи отсматривали, и подходящим кандидатам назначали второе собеседование со мной и основательницей. Кроме дизайнера и монтажера – им давали платное тестовое, чтобы проверить харды.

Сроки

• Закрытие одной вакансии: от 7 до 21 дня
• Самая сложная роль — монтажер. Очень долго искали. Нужен был человек со вкусом, с оборудованием и «проактивный». Таких невероятно мало на рынке.
• Самая быстрая — дизайнер.
• Общий цикл закрытия всего отдела — чуть больше 3 месяцев

Цена, о которой мало кто говорит
Формально — мы потратили немного.

Но найм стоил дороже, чем кажется:

• Ассистент на 100% ушла в найм, и коммерческий отдел на это время без неё просел;
• Два запуска перенесли, потому что не хватало рук и ресурсов;
• Да, это дало время на перезапаковку. Но в моменте — по деньгам это было больно.

Это не ошибка. Это расчёт.
→ Мы изначально заложили паузу.
→ Чтобы передохнуть, набрать людей и выйти в рост, а не в суету. На это как раз и были отложенные ресурсы.

– Почти весь новый состав — девушки до 25. Парни – монтажер и аналитик.
– Project-менеджеру — 26, идеально попала в «вибрацию».
– Средний онбординг быстрый: 1 неделя.
– Свобода → эффективность.

Мы дали задачи, а не расписание. И это сработало.

– Креативщиков с эго не брали. Нужны были тихие, надёжные, исполнительные. Те, кого корпораты обходят. Но именно они и делают результат.

Именно эти невидимые сотрудники — и есть фундамент успешных команд.
Без звёзд. Без понтов. Но с результатом.

Структура и система: без менеджеров, без воды, но с результатом

Маркетинг — это не совещания и Notion.

Это люди, которые взаимодействуют и растут.

Именно под это мы строили процессы.

Горизонтальные связи вместо бюрократии
Каждую неделю внутри команды происходила простая, но мощная вещь: каждый делился цифрами с тем, кого это напрямую касалось.

• Комьюнити-менеджер → монтажёру: статистика по контенту
• → вместе искали, почему одно видео зашло, другое — нет
• Трафик-менеджер → дизайнеру: показатели по креативам и лендингам
• → анализировали связки, искали улучшения

И так — по каждому процессу.

Важно: сначала это слегка «из под палки».

Потом — стала естественным процессом. Люди автоматически начали искать инсайты друг у друга. Самое важное – это убрало такое понятие, как «выгорание». Потому что люди выгорают из-за того, что не видят результатов от своей работы. А у нас – как раз – полная прозрачность.

KPI и бонусы без потолка.

Каждый участник получил фикс + бонус.

И бонус без ограничения вверх.
→ Чем больше вклад — тем больше бонус.
→ Простой, но рабочий принцип.

Примеры:

• Монтажёр: бонус за просмотры, но с ограничением — не конверсию лидогенерации ради «виралки».
• Трафик-менеджер: бонус за количество заявок при проходном CPA
• Дизайнер: бонус за улучшение конверсии после теста

Каждый знал: если ты сделал что-то, что усилило результат → ты заработал.
И это реально выгодно бизнесу.

Да, ФОТ вырос на 20–30%, если смотреть по-рынку. Но мы купили лояльность и не раздули штат менеджеров. Всего 1 project (который еще и и.о. CMO) на весь отдел маркетинга.

3 месяца — и команда была собрана, система заработала.
4-й — пошёл рост.

Что изменилось:
– Вместо пожарной команды появился полноценный отдел
– Вместо хаоса — процессы и горизонтальные связи
– Вместо контроля — внутренняя вовлеченность
– Вместо вечных проблем с запуском — система, которая работает всегда

Что это дало бизнесу:
Понятный, прозрачный, прогнозируемый результат от отдела маркетинга. Без постоянного вмешательства от владельца в каждый процесс.

Сильную команду, которая в текущем сетапе может спокойно работать до 30-40млн выручки в месяц. И которую очень просто усилить – добавив помощников к каждому ключевому специалисту.

Что это стоило:
Несколько сотен тысяч рублей, квартал времени.

И да – задержки по запускам. Но тут произошла вторая хитрость – перед тем, как уйти в перезапуск команды – мы сделали «итоговую распродажу» и параллельно – бизнес обновлял продуктовую линейку. Только выиграли.